Werte statt Preise – Customer Value

Hansgrohe SE, Schiltach

Discounter wie Aldi, Deichmann und Fielmann haben zwar Wirtschaftsgeschichte geschrieben, aber Niedrigpreise sind nur selten der richtige Weg. Besser ist ein wertorientierter Ansatz. Ein gutes Beispiel dafür ist Hansgrohe aus Schilttach.

Preise sind nicht alles

Die Hansgrohe SE ist ein führender Hersteller von hochwertigen Armaturen, Brausen, Thermostaten für Bad und Küche. Über 4.700 Mitarbeitende erwirtschafteten 2019 einen Umsatz von knapp 1,1 Milliarden Euro Umsatz. Mit EcoSmart und CoolStart bietet Hansgrohe eine Brause und eine Armatur, die zu einer Wasser- und Energieersparnis beim Kunden führt. Die EcoSmart-Technologie reduziert den Wasserverbrauch um bis zu 60 Prozent. Dadurch dass Frischwasser in großen Teilen nicht mehr aufgeheizt werden muss, reduzieren sich auch die Energiekosten. Mit einem Online-Wassersparrechner können Kunden selbst nachrechnen, wie groß der Effekt bei ihnen ist.

Beweisen statt behaupten

Der wertorientierte Marketingansatz berücksichtigt neben dem Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung auch alle weiteren Kosten- und Nutzenwirkungen aus Kundensicht. Ziel ist die Steigerung des Kundenwertes (Customer Value). Er lässt sich über die Nutzungsdauer auch als Kapitalwert wie bei einer Investition berechnen.

  • Kosten aus Kundensicht: Neben dem Anschaffungspreis gehören dazu z. B. die Kosten für die Suche, den Kauf, den Betrieb, die Reparatur und die Entsorgung. Anbieter können an allen Schrauben drehen, um den Aufwand für Kunden zu reduzieren.
  • Nutzen aus Kundensicht: Kaufkriterien wie Bequemlichkeit, Einfachheit, Freude oder Exklusivität lassen sich nur schwer in Zahlen fassen. Einfacher ist es dagegen, wie oben bei Hansgrohe gezeigt, wenn es um rechenbare Kostenersparnisse an anderer Stelle geht.

Fazit: Versuchen Sie für Ihre Kunen und Zielgruppe, alle werttreibenden Faktoren Ihres Produktes irgendwie rechenbar und für Käufer nachvollziehbar zu gestalten. So kommen Sie aus der reinen Preisdiskussion im Wettbewerbsvergleich besser raus. Im Zeitalter der Digitalisierung dürften Simulationsrechner relativ einfach zu programmieren sein.

Info: https://pro.hansgrohe.de/beratung/wassersparrechner

Copyright Text: www.best-practice-show.de

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